Funnel ecommerce: dall’imbuto al loop intelligente che fa crescere il tuo shop

Per anni abbiamo immaginato il funnel ecommerce come un imbuto: tanta gente entra, pochi clienti escono. Linea retta, fasi ordinate (AIDA), utenti che si comportano “come da manuale”.

Peccato che il cliente del 2025 non c’entri più nulla con questo modello.

Oggi il suo percorso è qualcosa del genere: vede un prodotto in un reel su Instagram, lo cerca con Google Lens, legge una risposta in AI Overview, guarda una recensione su YouTube, chiede a un chatbot se è adatto a lui… e magari compra in diretta su TikTok Shop.

Altro che imbuto ordinato: il customer journey è un loop continuo, fatto di andate, ritorni, salti e deviazioni. Ed è proprio da qui che nasce il concetto di loop intelligente dell’ecommerce: un sistema ciclico in cui ogni fase alimenta le altre, grazie a dati e Intelligenza Artificiale, con il cliente sempre al centro.

Il funnel ecommerce “classico”: perché ha funzionato (fino a ieri)

Il modello tradizionale si basava su AIDA:

• Awareness – scopro il brand
• Interest – mi informo
• Desire – lo voglio
• Action – compro

Per anni ha funzionato perché il web era più semplice: ricerca su Google → scheda prodotto → acquisto.
Poi qualcosa è cambiato:

• più canali (social, video, marketplace, comparatori, chatbot)
• percorsi non lineari
• attenzione frammentata
• acquisti influenzati da contenuti e community, non solo dal sito

Risultato: le persone non seguono più un percorso ordinato. Entrano, escono, saltano fasi, comprano altrove. Il funnel ecommerce lineare non basta più per capire (e guidare) ciò che succede davvero.

Dal funnel lineare al loop intelligente

Il funnel non è morto: è cambiato forma.
Non è più un imbuto, ma un sistema aperto, circolare, in cui ogni fase può essere un punto di ingresso o di ri-ingresso.

Le nuove fasi chiave del funnel ecommerce moderno sono:

1. Ispirazione
2. Esplorazione
3. Acquisto
4. Esperienza

Non è una scaletta rigida: è un loop.
Un cliente può:

• ispirarsi sui social → esplorare altrove → salvare per dopo → acquistare su un marketplace
• comprare una volta → vivere una buona esperienza → tornare in esplorazione → acquistare di nuovo
• fermarsi in qualunque punto… se non trova quello che cerca

Il tuo lavoro non è più “portarlo giù dall’imbuto”, ma seguirlo nel loop e restare utile in ogni momento.

Fase 1 – Ispirazione: quando nasce l’idea (prima ancora della ricerca)

Qui non devi “farti trovare su Google”, ma innescare il desiderio.

Oggi l’ispirazione nasce soprattutto in contesti di intrattenimento:

• TikTok, Instagram, YouTube Shorts
• live shopping e social commerce
• video verticali, unboxing, haul, micro-tutorial
• contenuti UGC (User Generated Content) e creator

In parallelo, esplodono le ricerche visive:

• Google Lens
• Circle to Search (Cerchia e Cerca)

L’utente vede qualcosa, lo inquadra, lo cerchia… e parte la ricerca.

Qui vinci se:

• hai contenuti visivi coerenti (foto, video, short)
• ottimizzi le immagini del catalogo (qualità, dati strutturati, testo alternativo)
• colleghi i tuoi contenuti social alle schede prodotto e allo shop (TikTok Shop, Instagram Shopping, link in bio davvero utili)
• costruisci serie di contenuti, non post isolati

Obiettivo: farti ricordare, non solo farti vedere.

Fase 2 – Esplorazione: il “messy middle” dove si decide il sì o il no

È il territorio del confronto e dei dubbi:

• l’utente cerca informazioni, recensioni, alternative
• legge contenuti, guarda video, scrive a un chatbot
• apre 10 tab, confronta prezzi e condizioni

Qui entrano in gioco:

• AI Overview e GEO (Google + AI): risposte generate che mescolano link, fonti e prodotti
• chatbot evoluti che fanno da “commessi virtuali”
• recensioni, UGC, video comparativi
• siti di confronto e marketplace

Qui vinci se:

• le tue schede prodotto sono complete, chiare, aggiornate e credibili
• rendi facile il confronto tra varianti e modelli
• usi FAQ, tabelle, micro-video per rispondere alle vere domande
• hai recensioni autentiche visibili (non nascoste in fondo alla pagina)
• il chatbot aiuta davvero (es. “per cosa ti serve?”, “quali caratteristiche preferisci?”), non rimanda solo a link generici

Metriche da guardare:

• % di Aggiungi al carrello
• tempo sulla pagina prodotto
• uso di wishlist e funzioni di confronto
• interazioni con chatbot e ricerca interna

Qui non devi solo convincere. Devi togliere motivi per escluderti.

Fase 3 – Acquisto: dove il funnel ecommerce si gioca (davvero) il fatturato

Se ispirazione ed esplorazione hanno funzionato, l’utente è pronto.
Qui il tuo nemico è uno solo: l’attrito.

Ogni ostacolo – lentezza, form infinito, sorpresa sui costi – è un possibile “chiudi scheda”.

Qui vinci se:

• il checkout è breve e chiaro
  • una pagina sola, nessuna registrazione obbligatoria
  • Guest Checkout sempre disponibile
  • solo i campi davvero necessari
• offri metodi di pagamento attesi:
  • carte, wallet (Apple Pay, Google Pay), PayPal, BNPL tipo Klarna/Scalapay
• rendi visibili da subito:
  • costi di spedizione
  • tempi di consegna
  • politiche di reso

E se il carrello viene abbandonato?
Non è una sconfitta, è una conversazione sospesa.

Usa:

• email/sms di recupero personalizzati (non il solito “ti sei dimenticato qualcosa”)
• suggerimenti alternativi se un prodotto è esaurito
• incentivi mirati (es. soglia spedizione gratuita, piccolo bonus se è un cliente abituale)

Metriche chiave:

• tasso di conversione
• AOV (valore medio ordine)
• tasso di abbandono carrello

Fase 4 – Esperienza: la parte più sottovalutata (ma quella che fa i margini)

Qui nasce la profittabilità vera.

Acquisire un nuovo cliente costa molto più che far comprare di nuovo uno esistente.
Senza una buona esperienza post-vendita, il tuo funnel ecommerce è un rubinetto aperto: tanta acqua che entra, troppa che esce.

Qui vinci se:

• curi la comunicazione post-acquisto:
  • email di onboarding al prodotto
  • guide, tutorial, consigli d’uso
  • richiesta recensione semplice e ben progettata
• usi un CRM per segmentare:
  • clienti ad alto valore
  • chi non compra da un po’
  • chi risponde ma non acquista
• costruisci programmi fedeltà sensati:
  • accessi anticipati
  • offerte esclusive
  • contenuti dedicati
• sfrutti l’UGC:
  • recensioni, foto, video dei clienti
  • contenuti da esporre nelle schede prodotto e nelle campagne

Metriche chiave:

• CLV (Customer Lifetime Value)
• tasso di riacquisto
• NPS e soddisfazione post-vendita

Quando questa fase è forte, il loop si chiude e si riapre da capo: clienti soddisfatti che ispirano nuovi utenti.

Il carburante del loop: dati di prima parte + AI

Un funnel ecommerce moderno funziona solo se alimentato da dati (buoni) e da strumenti in grado di usarli:

• GA4 → ti dice cosa succede sul sito (eventi, percorsi, abbandoni)
• CRM → collega azioni a persone reali (storico, valore, preferenze)
• CDP → unifica tutti i dati (sito, email, social, app, customer care…) in un profilo cliente unico

Sopra questi strati, entra in gioco l’Intelligenza Artificiale:

• prevede chi rischia di “sparire” (churn prediction)
• suggerisce cross-sell e up-sell intelligenti
• ottimizza campagne adv (ROAS reale, non “di vanità”)
• personalizza messaggi, offerte, creatività

Obiettivo: personalizzazione scalabile, non “nome nel subject e via”.

Gli errori da evitare in un funnel ecommerce nel 2025

• Pensare ancora in linea retta
  Continuare a immaginare percorsi rigidi significa non vedere ciò che succede davvero.
• Segmentare per abitudine (età, genere, device) e basta
  Oggi servono segmenti basati su comportamento, frequenza, valore, intenzione.
• Dimenticarsi del cliente dopo l’acquisto
  Niente follow-up, niente contenuti di supporto, nessun programma fedeltà = CLV fermo, costi di acquisizione che esplodono.
• Produrre contenuti generici
  Blog, newsletter e post che non rispondono a domande reali non alimentano nessuna fase del funnel.
• Guardare solo le vanity metrics
  Like, follower e impression hanno senso solo se collegati a KPI reali: CR, AOV, CAC, CLV.

Funnel ecommerce: FAQ veloci

Cos’è un funnel ecommerce oggi?
È il modello che ti aiuta a leggere e ottimizzare il percorso (non lineare) che porta una persona da “ti ho visto da qualche parte” a “sono tuo cliente abituale”. Nel 2025 ha 4 momenti chiave: ispirazione, esplorazione, acquisto, esperienza.

Il funnel AIDA è superato?
Come teoria aiuta ancora a capire logiche base di attenzione-desiderio-azione.
Ma da solo non basta più: il comportamento reale è caotico, circolare, multi-canale. Serve un modello più fluido, come il loop intelligente.

Come si ottimizza un funnel ecommerce?
Lavorando fase per fase:

• ispirazione → presenza visiva e contenuti nativi per piattaforma
• esplorazione → schede prodotto, info, recensioni, chatbot
• acquisto → checkout semplice, pagamenti fluidi, zero sorprese
• esperienza → retention, CLV, UGC, loyalty, assistenza proattiva

Quali metriche devo guardare per capire se il mio funnel funziona?
Per semplificare:

• Ispirazione → reach, visualizzazioni video, traffico dai social
• Esplorazione → tempo sulla pagina, aggiunte al carrello, uso wishlist
• Acquisto → tasso di conversione, AOV, abbandono carrello
• Esperienza → CLV, riacquisto, NPS, recensioni

Che ruolo ha l’AI nel funnel ecommerce?
L’AI è il “motore nascosto” del loop:

• analizza pattern e prevede comportamenti
• suggerisce segmenti e trigger automatici
• ottimizza campagne adv e contenuti
• alimenta chatbot, raccomandazioni prodotto e creatività dinamiche

Tu continui a definire la strategia, l’AI ti aiuta a scalarla e raffinarla.

Approfondimenti

Funnel ecommerce: addio linea retta, c’è il loop intelligente